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酷家樂“設計營銷中國行“首次走進湛江興輝瓷磚 賦能終端門店數字化營銷升級

http://www.faywec.tw 2019-11-20 16:20 家居裝修設計網 

渠道變革、零售疲軟,不懂應酬、不搞關系,還能做陶瓷嗎?本期酷家樂全屋硬裝“設計營銷中國行“首次走進湛江興輝瓷磚,通過采訪合伙人之一戶航,分享一個“三個90后合伙人,入行2年,以零售為主要渠道,做到的單店銷售500萬“的創業秘籍。

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第一招:高效高顏值的“設計”,打開設計師渠道

三個合伙人,兩位是設計師出身,雖然接觸瓷磚的時間不久,但具有設計基因的創始團隊,深諳“設計是家裝流量入口“的道理,從創業之初,就始終堅持用設計營銷的理念去經營他們的瓷磚生意。創業初期,也采用過傳統的方式與家裝公司建立合作,但面臨同類競品的激烈競爭,這樣的方式始終不是長久之計。

湛江興輝門店

在一次機緣巧合之下,興輝瓷磚總部將酷家樂引入興輝全國經銷體系,三位合伙人里面唯一一位非設計專業的戶總拿到了賬號,通過兩小時的學習,戶總設計出一套較為完整方案,快速渲染出來的效果圖質量,完全顛覆了兩位設計師合伙人對智能設計軟件的看法。

當時的湛江家裝市場,商品房普通家裝訂單,家裝公司一般都是以通用套餐方案提供給客戶,但這滿足不了一些中高檔小區客戶的個性化、深層次的設計需求,湛江興輝想到如果結合酷家樂這樣一個快速又效果好的工具,以此為切入點,首先為這部分客戶提供更加個性化的設計服務,切入市場。通過設計談單的成功率超過60%,好的設計+高效率的工具,創造了湛江興輝在當地家裝設計師圈中的口碑和知名度,越來越多的家裝設計師拋來了橄欖枝,與他們合作,為客戶提供更加個性化的設計服務。在聊到設計,戶總神采斐然,他說,通過這兩年的實踐證明,實現產品和設計的差異化,才能提高品牌溢價能力,而酷家樂則是一劑強心針,給予我們門店無限可能,它不斷提升著我們設計團隊的效率與質量。

酷家樂效果圖

第二招:設計師不當畫圖員,不當導購員

雖然與酷家樂結合大大提供了設計師的效率,但設計師的精力始終是有限的,湛江興輝對整個設計服務流程、客戶體驗也有精心的設計,形成了自己特色的設計接單“鐵三角”。

興輝瓷磚的鐵三角:導購、設計師、業務代表(店長/老板)的集合,對外提供完整的設計、服務解決方案,即快速發現機會、了解客戶需求、精準規劃、及時響應以及解決客戶需求,提升客戶滿意度;對內,則是各角色崗位的核心價值得到最優配置。三個角色共同在為客戶服務的時候,可以提高溝通效率、單值,以及簽單率。

門店目前配置三個設計師,平均每個月每人可以出15-20套效果圖,每個設計師每個月產值10萬以上。

酷家樂效果圖

第三招:跨品類聯盟他們這樣玩

對大多數終端,品牌聯盟是一種不可或缺的營銷方式之一。不同品類的家居品牌,相互抱團以“聯盟”的形式共同行動,費用分攤、資源共享、對消費者來說又方便省時。湛江興輝瓷磚與本地的八個硬裝品牌也形成了品牌聯盟,不一樣的是,湛江興輝瓷磚,在聯盟中充分發揮自身設計優勢,在聯盟中顯得游刃有余。

1)硬裝品牌聯盟,為客戶提供可落地的家裝體驗

湛江興輝在做聯盟活動時,會用酷家樂為客戶打造全屋設計方案,并在目標小區落地樣板房,同時將目標小區戶型設計幾種不同風格的樣板間方案,分發給聯盟的所有品類,用于各品類互相談單。基于“100%可落地主材,所見即所得的效果”,用設計談單,提升了聯盟合作的緊密性和互相帶單成功率,同時為消費者提供了良好的“所見即所得”的家裝體驗,贏得了用戶的信任和口碑。戶總表示,在最近一次聯盟活動中,我們制定了收割小區100戶目標,截止目前吸引60戶完成了家居方案設計。

2)軟裝家具品牌合作,為客戶提供全程保姆式的家裝體驗

瓷磚雖然說是家居搭配里面的背景色,但家居設計完整度的要求是最高的,客戶在選購瓷磚時,往往需要將整體軟裝家具都要搭配出來,才能體驗到瓷磚搭配的整體效果,才會決定購買瓷磚。湛江興輝充分迎合客戶的需求,與本地商場主流軟裝、家具企業都建立合作,在選瓷磚時,充分了解客戶對家具的喜好,有時會推薦客戶先看喜歡的家具,再幫客戶搭配好整體的瓷磚效果,戶總表示,客戶認可了專業的設計方案和服務,自然而然也就認可了產品,很多客戶會從裝修開始就依賴興輝的設計師,甚至幫他搭好窗簾、軟裝。基本有1/5簽單成功的客戶,他全屋家裝的其他的東西都會問過我們,整體的落地效果就會比之前要好很多,客戶轉介紹的成功率就會更高。

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酷家樂硬裝事業部副總經理駱春媛(左一)、湛江興輝瓷磚合伙人之一戶航先生(左二)

最后,戶總總結道,高辨識度的品牌和有競爭力的產品是基礎,毋庸置疑興輝國際具備這樣的優勢與基因;個性化的深度服務是關鍵,設計則是服務的核心,我們依托設計服務的能力走到現在,把消費者想象的家變成可看得見的,樹立良好的客戶口碑與體驗感,深耕市場占有率,這樣才能有效地運轉終端門店,未來的的路還很長,我們還需要不斷的努力前行!

網址: 酷家樂“設計營銷中國行“首次走進湛江興輝瓷磚 賦能終端門店數字化營銷升級 http://www.faywec.tw/news-view-id-77630.html
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